اگر از مردم بخواهید که برای محصول یا خدمتتون بیش از حد پرداخت کنند، خرید نمی کنند. اگر خیلی کم طلب کنید، یا حاشیه سودتون خیلی کم میشه یا اینکه مشتری ها تصور می کنند محصولتون بی کیفیته! یک «قیمت بهینه» نه تنها همه هزینه هاتون رو پوشش میده بلکه در عین جذاب بودن برای مشتری ها حاشیه سودتون رو حداکثر می کنه.
در ادامه توضیح می دیم که چطور قیمت گذاری کنید.
- بازار رو بشناسید!
باید هم بفهمید که مشتری ها معمولا چقدر می پردازند هم اینکه رقباتون چقدر می گیرند! بعدش می تونید تصمیم بگیرید که آیا با رقباتون رقابت کنید یا اینکه از میدون به درشون کنید! البته رقابت قیمتی خطرناکه؛ باید مطمئن بشید که همه هزینه هاتون – چه هزینه های مستقیم و چه غیر مسستقیم – پوشش داده می شوند.
- بهترین تکنیک قیمت گذاری رو انتخاب کنید
البته بهترین از نظر خودتون و برای محصول و صنعتی که توش هستید!
روش «چیزی بیش از هزینه ها (cost-plus)» شامل یه درصد مشخص روی کل هزینه ها میشه. یعنی مثلا اگر هزینه کل 100 شده، شما 50% بهش اضافه می کنید و قیمت رو میگذارید 150! این درصد در مورد محصولات، صنایع و بخش های مختلف بازار فرق می کنه.
روش دیگه قیمت گذاری بر اساس ارزشه! در این روش قیمت بر این مبنا تعیین میشه که از نظر مشتری ها محصول شما چند می ارزه!
توی پست های بعدی در مورد این روش ها بیشتر توضیح داده میشه!
پس قبل از محاسبه و تعیین قیمت محصولتون، باید ببینید کدوم استراتژی رو می خواید دنبال کنید.
- هزینه هاتون رو حساب کنید!
تمام هزینه های مستقیم شامل هزینه هایی که صرف توسعه محصول یا خدمتتون کردید رو حساب کنید. سپس تمام هزینه های متغیرتون (مواد اولیه، بسته بندی و غیره) رو حساب کنید. راه شناسایی این هزینه ها اینه که هرچقدر بیشتر تولید کنید یا بفروشید این هزینه ها بیشتر می شوند. حساب کنید که محصول چه درصدی از هزینه های ثابتتون (هزینه های سربار مثل اجاره، دستمزدها و غیره) رو باید پوشش بده (مثلا اگر هزینه ثابت ماهیانه تون 100 تومنه و 50 تا تولید می کنید، سهم هر محصول میشه 2 تومن). همه هزینه های گفته شده رو به هم جمع کنید و به حجم محصولتون تقسیم کنید تا یک قیمت سر به سر رو در بیارید. قیمت سر به سر یعنی قیمتی که سود شما صفره ولی همه هزینه ها پوشش داده میشه.
- قیمت گذاری به روش «چیزی بیش از هزینه ها»
شما باید یک حاشیه سود رو به نقطه سر به سرتون اضافه کنید. عرف صنعت، تجربه یا دانش بازار بهتون کمک میکنه تا سطح سودتون رو مشخص کنید. اگر قیمت خیلی بالا به نظر میرسه، هزینه هاتون رو کاهش بدید و قیمت رو هم متناسب باهاش کم کنید. مراقب محدودیت های قیمت گذاری به این روش باشید، این روش با این فرض کار می کنه که شما تمام محصولاتتون رو بفروشید و اگر اینطور نشه سودتون کم میشه!
- قیمت گذاری به روش ارزش محصول
باید بازار محصولتون/خدمتتون رو خوب بشناسید تا بتونید از این روش استفاده کنید. برای مثال، هزینه تولید مو خشک کن ممکنه 50 واحد باشه، ولی شما ممکنه بتونید از مشتری ها 200 واحد بگیرید، اگر ارزش بازارش اینقدر باشه!
- به عوامل دیگه هم فکر کنید
مالیات بر ارزش افزوده چطور میتونه روی قیمت محصول تأثیر بگذاره؟ فکر می کنید بتونید روی بعضی محصولات حاشیه سود کمتر و روی بعضی دیگه حاشیه سود بالاتری رو طلب کنید؟ احتمالا مجبور هستید برای مناطق مختلف فروش و بازارهای مختلفی که محصولتون توی اونها عرضه می شه قیمت های مختلفی رو وضع کنید! آیا لازم هست که اجازه پرداخت های اعتباری رو به مشتری ها بدید؟ شرایط پرداخت خودتون رو تعریف کنید و همیشه حواستون به جریان نقدینگی مجموعه تون باشه.
- همیشه هشیار باشید!
قیمت ها به ندرت می تونند برای مدت طولانی ثابت بمونند. هزینه ها، مشتری ها، و رقباتون احتمالا تغییر می کنند و شما مجبور خواهید بود که قیمت ها رو تغییر بدید تا با بازار هماهنگ بمونید. بازار رو رصد کنید و مراقب اونچه که در بازار اتفاق می افته باشید و به صورت دوره ای با مشتریانتون صحبت کنید تا مطمئن بشید که قیمت ها بهینه هستند.